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法律常識

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企業商帳追收寶典

2016-09-30 11:12 人氣:

  

  1、堅定信心,讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。

  人人做夢都想空手套白狼,認為欠賬是一種本事。所以,面對這種情況,不下狠心是收不回來欠賬的。

  如果你是代表一個大公司收欠,你應當將公司的強大擺出來,以堅定的口氣告訴對方;寧可花兩萬也要收回欠款一萬。

  2、調整優勢心態:催收你的欠款,我有一千個理由。不少銷售人員在催欠時認為“是求別人辦事”,沒有絲毫的底氣,未上陣就會表現出某種程度的畏縮。由于這樣一種怯弱的心態,讓客戶覺得“好欺負”,故意刁難或拒絕付款。還有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快,影響以后的銷售。客戶所欠貨款越多,支付越困難,越容易轉向別的公司進貨,你就越不能穩住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。

  3、到經銷商處登門催收欠款時,不要看到經銷戶處有另外的客人就走開。

  有的業務員總是處處為經銷戶考慮,生怕因自己催欠損害了經銷商的形象,今后業務不好談。但你為他考慮,他會以為你是倚重他,因而會怠慢你。你一定要說明來意,專門在旁邊等候,說不定這本身對催欠還有幫助。

  4、在收欠款時,如對方有錢故意吊你的胃口,那一定在準備下一步有扯皮之事發生,應及時找出對策。

  一般不能在此時去耐心地聽對方說明,如客戶確實發生了天災人禍,在理解客戶難處的同時,讓客戶也理解自己的難處,你可說就因沒收到欠款,公司已讓你有一個月沒領到工資了,連銷售部經理的工資也扣了一半。訴說時,要做到神情嚴肅,力爭動之以情。

  5、根據欠款戶還欠的積極性高低,把握好催欠時機。

  對于還欠干脆的客戶,約定的時間必須前去,且時間一定要提早,這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口,說:“我等了你好久,你沒來。”還有可能被挪用。

  對于還欠款不干脆的客戶,如果只是在約定的收款日期前往,你可能白跑路,必須在事前就去候著,或先打電話去讓他準備,催他落實。

  事前上門催收時要確認對方所欠金額。如果是打電話,還得告訴他下次收款日一定準時前去,請他事先準備好這些款項。這樣做,一定比收欠款當天去催討要有效得多。

  如果對方總是說沒錢,你就要想法安插內線,(必要時還可花點小錢)。在發現對方手頭有現金時,或對方賬戶上剛好進一筆款項時,飛馬殺到,逮個正著。

  6、可打銀行的牌,對欠款戶收取欠款利息。事先發出有效書面通知,聲稱銀行對公司催收貸款,并給公司規定出了還貸款期限,如公司沒按期限歸還銀行貸款,銀行將按“什么樣的”措施處罰公司。因此公司要求銷售欠款戶必須在某期限還欠,否則只好被迫對其加收利息。如此一來,一般欠款戶易于接受,使他們覺得公司是迫不得已而為之。

  7、有時欠款戶一見面就百般討好你,心里想賴賬,見面了卻表現得很積極。

  他會假意讓你稍稍等候,說自己馬上去取錢還你。但跑一圈回來,十有八九是兩手空空。這時他會向你表示對不起,另一方面還說自己已經盡力了,讓你不好責備他。這是經銷商在施緩兵之計。這時,你一定要強調,今天一定得拿到欠款,且根據當時的具體情況,采取實質性的措施,迫其還款。

  8、不能在拿到錢之前談生意。此時對方會拿還欠做籌碼與你討價還價。

  若你滿足不了其要求,他還會產生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成唯一的大事,如這筆錢不還,那怕有天大的生意也免談。

  9、假如你這天非常走運,在一個還欠款本不積極的欠款戶出乎意料地收到很多欠款,最好提起包包趕緊離開,以免他覺得心疼反悔,或者覺得對你有恩而向你要好處。

  10、一本書上說:銷售人員在把客戶當上帝一樣敬的同時,也要把他當“賊”一樣地防,時刻關注一切異常情況,如經銷商打算不干了,欲把店給他人了,或是合伙的散伙轉為某人單干了。一有風吹草動,得馬上采取措施,防患于未然,杜絕呆賬、死賬。

  11、公司暫擱下欠款不提,但強調“要想進貨,一律現款”。這樣做可以穩住經銷商,保持銷量。等銷售商銷售公司的產品比較穩定,形成穩重難返或難舍難分的局面時,壓在公司的折扣的積累增加了,再讓其欠容易得多。

  12、因勢利導,巧妙施壓。假如對方對銷售公司的產品非常倚重,你在結款時,除了“按程序辦事”“按規矩辦事”之外,比如開發盈利地給客戶施加壓力,比如開發盈利較大的新品種,無欠款的經銷商才允許銷售此產品,或規定只有還清欠款的經銷商才給其經營。此外一般公司都把現場折扣定得較高,你可規定凡是欠款的經銷商一律扣下現場折扣以抵消欠款。在采取這類較為強硬的措施時,一定要充分地估計對方的承受限度。如果經銷商已不值得公司珍惜了,在采取強硬措施的同時,還應在他進最后一次貨時,等他把本次進貨的錢交消,才可以翻臉,一方面扣回部分欠款,同時馬上向法院申請拆前保全,以防翻臉后欠款戶采取轉移財產賴帳。

  13、有時經銷商會以各種原因為借口,不予付款。如:管錢的不在,賬上無錢,未到付款時間、產品沒有銷完或銷路不好,賒貨款沒收上來等等。這就要求業務員把工作做到賒久戶那里去,留心各賒久戶還款的時間,及時地掌握與結款相關的一切信息動態。只有這樣,才能辨明客戶各種“借口”的真相,并采取有效的針對措施。

  14、掌握打催欠電話的時機。在欠債人情緒最佳的時間打電話,他們更容易同你合作,例如下午3:30時開始打電話最好,因他們上午一般較忙,給欠債人留下上半天做生意是個好主意,這樣他們有足夠的時間進入正常的工作狀態.下午是他們點鈔票的時候一般心情都有較好。此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。此外,在經銷商進貨后,你估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳。

  15、在收欠款的過程中需歸納整理賬目,做到胸有成竹。如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話,收款效果肯定不佳。

  自己心中有數后還得與經銷戶對清賬,留下其簽字依據,使得今后收欠款時沒有爭議。只有做到這些,經銷商才能痛痛快快還欠款給你。

  16、做好欠款的風險等級評估。按照欠款預定的回收時間及回收的可能性,將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬等。對不同類型的貨款,采取不同的催收方法,施以不同的催收力度。

  17、做好進貨記錄,并讓對方簽上字,以免日后有爭議。明確在哪一天經銷商進了哪些品種,合計多少錢,每一筆款項按約定該何時回籠。

  18、依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況,資金實力,離公司的遠近等因素,做出“武”收還是“文”收的準備;“武”收如拉貨、打官司,或以他最惱火的方式去收;“文”收就是做工作,幫助他催收下面客戶欠他的款,或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良、成心賴賬的經銷戶只能是“武”收。

  19、分清欠款戶類型采取不同的行動。對付款不爽快卻十分愛面子者,可以在辦公場所當著其鄰里和用戶的面,要求他還欠款,此時他會顧及自己的信譽形象而結清貨款。甚至可以在下班時間到他家里去,他不愿家庭生活受到干擾也必立即結款;對付款爽快的,則應明確向其告知結款的原因及依據,并經常地鼓勵他,將其納入信譽好的代理商之列;找準付款人,悄悄地收了錢就來一個“走為上策”。向做不了主的人提出結款要求,只能是徒勞無益,甚至會“打草驚蛇”。

  20、收到欠款后,要做到有禮有節。在填單、簽字、消賬、登記、領款等每一個結款的細節上,你都要向具體的經辦人真誠地表示謝意,以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款,與約定有出入時,你要馬上做出一副不依不饒的樣子。如因對方的確沒錢,也要放他一馬,發脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。

  21、對于集團型企業,分公司為了不與客戶撕破臉皮,可讓集團總部出面與欠款戶武收——打官司,當惡人,到時分公司派人出面協調,當好人。這樣公司收回了欠款,也許今后還能合作,繼續銷售你公司的產品。 




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